開 欄 語
五年，是時光的刻度，也是成長的見證。當個人夢想與行業浪潮交織，每個TA的故事都折射出時代的變遷。
“十四五”期間，中國消費市場正經歷一場深刻的結構性變革，傳統的消費類行業錨定高質量、數字化、綠色化、個性化方向轉型升級。這些宏觀的“巨變”最終會投射到每一個人身上，他們的選擇、掙扎、轉型與希望，是這場變革最生動、最真實的注釋。
我們選擇房地產、汽車、酒業、商業四個行業，記錄新消費浪潮下TA這五年的足跡，既為致敬成長，更是為了激勵更多人在變革中勇毅前行。
讓我們一同走進“新消費浪潮下TA的這五年”，看見變化，汲取力量。
川觀新聞記者 周顯彬 王型芳 沈馨
“我最開始不是賣酒的。”袁科的開場很直白。他在茶行業耕耘多年后轉型“賣酒”。
袁科賣酒的故事始于2023年1月。是時，五糧液文化體驗館正式在寬窄巷子亮相，這不僅是五糧液在全國知名景區的首家體驗館，也正式開啟了總經理廖彬宇、店長李智、銷售總監袁科這個“90后團隊”的酒業之旅。
這段旅程頗為奇幻：五糧液文化體驗館首年營收即達8000萬元，次年突破億元大關。“今年估計是6000多萬元。”袁科的語氣平靜而務實，“雖然我們已經足夠有特色，但還是要正視大環境的調整。”
這名“90后”身上有著與年齡不相符的沉穩，一如他涉足的這兩個行業，都需要時間沉淀，方能品味回甘。
以茶入酒，從零到億：都是情緒的生意
袁科所說的“大環境”有兩層含義：一是文旅消費市場的結構性變化，二是白酒行業的深度調整期。
2025年的旅游市場呈現“量增價減”的鮮明特征。前三季度，國內居民出游人次49.98億，同比增長18.0%；但出游花費4.85萬億元，同比增長11.5%，人均消費呈回落態勢。
與此同時，白酒行業則整體進入存量競爭與價格重構期。這樣的氛圍中，這個團隊如何突圍？
這是一家與眾不同的門店——全國首家五糧液文化體驗館，又位于寬窄巷子這樣的城市地標，包括銷售總監在內的所有一線銷售團隊，幾乎都是從非酒行業跨界而來。
“節假日都是旺季，尤其是每年春節期間，幾乎每天的自然來訪都是數以萬計。”袁科表示，人頭攢動中，他們發動銷售攻勢的時間只有三分鐘：一分鐘內闡述產品價值，兩分鐘內了解客戶訴求，三分鐘內給出購買建議。
在他看來，茶和酒，都屬于情緒的飲品，做的是人性的生意。有時成交不僅在于產品本身，更在于情緒的認可與滿足。
驗證這一價值判斷的，是來自袁科2024年7月經手的一筆22.8萬元大單，也是迄今為止他經手金額最大的一單。
那是一位來自河南的顧客，對門店在售的高端封壇藏酒表現出濃厚興趣，卻遲遲不下單。“當天我們講解充分，客戶對文化和產品都很認可，但就是一直沒有成交。”袁科回憶，轉折發生在當天晚上，微信聊天得知對方想逛成都但苦于無人帶路。“第二天我帶著他逛了一天，游覽了成都市內7個景點。”
成交水到渠成。除了18.8萬的封壇藏酒，客戶還多采購了幾萬元其他酒品。袁科由此總結出一個經驗，高端產品的銷售邏輯都是相同的，增值價值往往在產品之外。
2026年元旦節即將到來，袁科和團隊成員很早就開始準備，“大家已經適應每一年這個季節‘現象級客流’的挑戰。雖然銷售額下降了，但是利潤基本持平。”得益于店內的產品結構和營銷策略一直不斷調整優化，SKU（品類數量）從最早的1280個精簡到現在的680個，其中還包括近百個文創，“我們增加了小酒、果露酒等產品，更適合輕量級的紀念品消費。”
得終端易，要升維難：探索從“貨與場”到“人與情”的轉化路
寬窄巷子從來不缺流量。利用好流量資源，這群“90前后”的團隊努力讓門店成為品牌鏈接消費終端的有效載體。
經過摸索，消費客戶畫像出來了：年齡在30—50歲之間，男女占比基本持平，有些小酒和非標產品對女性消費者的吸引力超出預期。“最近比較火的有兩款，一個是剛剛推出的馬年生肖酒，賣脫銷了還在補貨；一個是29°五糧液·一見傾心，很多年輕人還專門來選購。”
天南海北的游客不斷在私域客戶池中沉淀，通過企業微信等方式轉化為可觸達的私域資產，其激活率與復購率表現不俗。然而，將私域流量的復購“升維”至線上公域深化運營時，卻遇到了難題。
“我們嘗試過直播，效果不理想。”袁科坦言，作為景區體驗店，其產品價格包含獨特的場景體驗、即時滿足與紀念價值等溢價，而這部分溢價在追求性價比的線上平臺難以成立。旅游消費中即時滿足的情緒價值，無法通過普通電商直播簡單轉移。
挑戰無處不在。團隊仍在探索解決方案，方向是創造更精細化、不可比價的附加價值。
目前，店內特定文創酒等非標品已貢獻60%的利潤，這正是發揮景區體驗店獨特優勢的關鍵。產品價位已調整至300元—500元區間，并計劃進一步下探，以貼合當前消費趨勢。
門店不遠處的泡泡瑪特門店常排長隊。袁科時常觀察研究這個跨界案例，他發現，泡泡瑪特的成功之處在于，將“驚喜”“認同”等情緒內容轉化為可標準化設計的價值體系，讓IP成為年輕人情緒與身份的外化符號。
經過思考，他升級了自己的“情緒價值”理論——核心是微觀“共情力”，無論是傳統白酒消費者，還是新生代潛在客戶，都需要理解并建立情感鏈接。
寬窄巷子里，這家體驗館的紅色門頭在青磚灰瓦中格外醒目。不遠處的泡泡瑪特門店里，年輕人正為抽到心儀的玩偶而歡呼。兩家店看似毫無關聯，卻都在進行著同一件事：將情緒轉化為可銷售的產品價值。
“頂流的景區、可觀的流量，在中國是可以復制的資源。但人的思路與運營的深度，無法復制。” 袁科一直在思考直播帶貨、品牌跨界，甚至與二次元文化創新聯動等各種可能。“從過往的傳統經營‘貨與場’，轉變為更加注重經營‘人與情’。這門直面終端的生意，依然充滿機會。”
【未經授權，嚴禁轉載！聯系電話028-86968276】
