川觀新聞記者 文露敏 周寶
窗外溫度個位數，直播間的空調開著，吹的卻是冷風。“打著光，要開到16攝氏度，不然熱得遭不住。”直播5年，這是“森牛家”電商總監龐思潔總結出的“直播經”。
在巴中市巴州區清江鎮昆山村，直播達人“思妹兒”遠近聞名。2021年，龐思潔和老公馬青松回鄉創辦四川森牛家食品有限公司，主營土壇泡菜，不僅“播”成了村里第一家規上企業，還“播”出了1年近5000萬元的銷售額。
數據顯示，截至7月底，全國農村網商數已超過1950萬家。不懂就問，“森牛家”是如何1年“播”出近5000萬元的？近日，我們來到其直播現場和源頭工廠一探究竟。
“森牛家”的車間
在廠房邊，馬青松推開一扇門。這是他家的老屋，已經被改造成了直播間，“我們主打的就是‘鄉土’和‘淳樸’。”他說。
在村里賣鄉土好物，是馬青松創業時就篤定的方向。一開始，他們通過拍攝農村生活短視頻內容吸引流量，直播間賣的是全國各地淘來的初級農產品。粉絲雖然在增長，但流量轉化成訂單的卻不多。
“還是要有標準化的產品，做垂直賽道，吸引穩定的客群。”馬青松想起小時候婆婆挑著擔子去鎮上賣的土壇泡菜，決定把這份“鄉愁”轉化為產品。
走進森牛家車間，近人高的土壇足足有1000多個。馬青松告訴我們，每個土壇能裝1000斤左右的泡菜。上了規模，土壇泡制這樣的傳統工藝，其實有些不劃算。比如，10平方米的占地面積，方方正正的泡池能泡100噸，土壇只能泡不到5噸。這也意味著，森牛家在“卷價格”上不占優勢。
馬青松說，比起成本，他們更看重“獨特”帶來的附加值。“土壇泡制、老母水自然發酵、低鹽鮮泡，已成為我們的獨特標簽。”
2022年在全網達成了1000多萬播放量的視頻，記錄的就是龐思潔制作土壇泡菜的過程。那段時間，直播間涌進不少觀眾，成交量達成第一個小高峰。那一年，森牛家的銷售額首次超過2000萬元。
龐思潔在直播
獨特的產品，吸引了穩定的客流。據統計，森牛家九成訂單來自線上，其中六成來自直播間，客戶從進店到下單的時間在10秒左右，成為巴中市第一家外寄包裹量破百萬件的企業，還多次霸榜平臺泡菜類榜單。
村莊，讓企業找到了獨特的賽道。但村莊，在發展產業時也有先天的短板。
昆山村離巴中開車要近1個小時。龐思潔回憶，在直播初期，他們很難招到合適的主播。“成熟的主播不愿意來村里常駐。”
人沒招來，店播還得從早播到晚。懷老二期間，她堅持在鏡頭前，在桌底下備上氧氣瓶，喘不過氣就吸兩口。
但這始終不是辦法。“消費者看重的就是自然、淳樸，為什么不從身邊發掘？”龐思潔在村里游說，當起“直播導師”，先在昆山村和隔壁村招了兩位主播。
“人、貨、場合一，嘮家常。”面對從零開始的女孩們，這是龐思潔“教材”中的重要內容。在森牛家的直播間，主播一律盤著頭、穿著盤扣馬甲；龐思潔出鏡拍視頻時，也經常素面朝天。“土”泡菜、“土”直播，精準吸引喜歡“鄉土味兒”的消費者。
當規模漸漸擴大，森牛家又在巴中市繁華地段租下了直播場地，解決“人不愿意到村里”的問題。如今，森牛家已組建起一支30多人的電商團隊，能夠同時支撐3場直播。
有好的產品、有好的渠道，森牛家脫穎而出的答案已變得清晰。但馬青松說，還有一個答案，在地里。
我們來到昆山村種植戶馬進的地里，他剛收完今年最后一茬小蘿卜。用這個原材料做出的泡“小蘿卜蛋蛋”，11月成了“小爆款”，一個月就賣出了20多萬袋。
“小蘿卜一口一個，口感爽脆。”龐思潔分析，另一個受歡迎的原因，則是市場上暫時沒有同類競品；而背后的稀缺資源，就是與企業“高度配合”的蔬菜種植基地。
蘿卜長成后畝產6000斤左右，沒長大的小蘿卜的產量則要減半。大家為什么愿意配合？
“賬算得過來。”馬進解釋，今年森牛家的小蘿卜，1斤收購價1.5元，且整個種植季保持不變，遠遠超過蘿卜的市場價格。
森牛家的原材料最初主要靠外采，而現在，通過“企業+村集體+農戶”的合作模式，實現定制化種植、定點性收購，企業收來的蔬菜新鮮優質，管理成本也節約了，老百姓也有奔頭了。近三年，森牛家以每年新增1000萬元產值的速度飛速成長，促進直接就業93人，臨時用工400余人，同時帶動200多戶農戶參與種植，帶動增收超500萬元。
一座廠，串起一條鏈。“要以工業化的思維來推動農業現代化。”省經濟和信息化廳掛職巴州區副區長張春霞認為。2021年起，省經濟和信息化廳定點幫扶巴州區。不單是昆山村，近年來，立足當地資源稟賦，他們不斷以“特色化、品牌化、市場化”為方向，推動產業幫扶從“輸血”向“造血”轉變。
馬上進入新年，馬青松已有新的計劃。其中之一，就是在巴州工業園新建廠房，加大生產力度。
盡管要把一部分生產移到山腳下，但馬青松說，他的辦公室會始終在昆山村里。這里，是企業的根，也是真正的流量密碼。
出品人：譚江琦
總監制：范英
監制：賴永強 毛漫丁 劉莉 王代林 劉若辰 史冊
統籌：陳旻翔 趙丹
撰稿：文露敏
攝影剪輯：周寶
視頻包裝：周寶
美術：沈曉穎
四川日報全媒體出品
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土壇子泡菜處處有，為啥只有你暢銷？營銷密碼已告訴，就看你會不會學？優秀的鄉村帶貨主播能振興一方經濟！
農戶穩賺錢，企業有好原料，帶動兩百多戶增收，兩全其美。
土壇子、土工藝、土泡菜、土直播，企業扎根泥土而反哺厚土，帶領村民走出一條特色的鄉村振興之“土”路！
緊抓土壇泡菜低鹽特色，電商帶動農民增產增收，顧客吃的美滋滋，農民賺的樂呵呵，是這個妹兒堅守五年的碩果??
不卷成本卷特色，扎根鄉村做爆款，這生意有奔頭。
產業做出特色，才有更好的發展。