川觀新聞記者 尹夢奇 李強
全民網購時代，你搞家裝時還會去逛家居賣場嗎？
根據中國建材流通協會數據，2024年全國規模以上建材家居賣場累計銷售額為1.49萬億元，同比下降3.85%。家居行業增長放緩，實體家居賣場的生存空間正被擠壓。
不過，富森美——這家成都人熟悉的老牌家居賣場企業，最近卻在天府新區開了一家占地24萬平方米、有28棟獨棟商業的新賣場。不懂就問，還有人逛嗎？產品能賣掉嗎？這背后又有什么商業邏輯？
富森美天府。李強 攝
9月5日下午，我碰見了和朋友一起來逛富森美天府的黃女士。“我已經來了有兩三次了。跟其他賣場不太一樣的是，這里不僅能看家居的陳列和設計，還能逛展，體驗感很強?！彼f。
體驗感，是富森美天府消費者口中的關鍵詞。成都富森美家居股份有限公司副總經理吳寶龍告訴我：“如今消費者正在分層，盡管一部分人更注重產品的性價比，但也有人愿意為場景體驗、生活美學買單，而這就是富森美天府的目標客群?！?/p>
換句話說，家居建材的消費需求沒有消失，但發生了變化。富森美正是看準了這個機遇。
“我們和一些品牌合作伙伴做深度共創，打造了系列生活美學場館、策展式商業?！眳菍汖堈f，“同樣的品牌在其他賣場的門店轉化率可能只有30%，在這里卻能達到70%。而且客單價表現也突出，一個品牌在其他分店的客單價是1萬多塊，但這里卻有8萬塊。一些在成都其他標準化門店沒有下單的消費者會在這里被打動，因為這里提供了不一樣的場景體驗?！?/p>
富森美天府里的門店。李強 攝
有啥不一樣？帶著問題，我決定走進富森美天府賣場里的品牌門店去一探究竟。
不過，剛剛走到第一家店的門口，我就困惑了：店門上寫著“這是一家有趣的咖啡店”。推門而入，我發現店內擺放著山地自行車、摩托車，其間顧客們三五成群，正坐著喝咖啡、聊天小聚——這家店給我最直觀的感受就是，它不像店，而更像是一個日常生活場景。于是，我好奇地問：“這里究竟是賣咖啡的，還是賣自行車的？”
“其實都不是！”聽到我的疑問，門店主理人李陽搖了搖頭，隨即指向了店門上一塊巴掌大的貼紙。我湊近一看，上面寫著“三菱電機”四個字。接著，李陽給我揭曉了答案：“我們不靠賣咖啡賺錢，而主要是賣中央空調、新風機、地暖和凈水器。你現在感受到的溫度、呼吸到的空氣、喝到的每滴水，其實都來自店內配置的品牌產品。”
三菱電機中央空調門店。李強 攝
在這里，產品展示櫥窗只有3平方米，更多空間則被打造成喝咖啡、看比賽的社交場景。既然不靠賣咖啡賺錢，那么這家店不給產品留更大的展示空間、把產品擺在顯眼的地方？答案是：將產品融入日常生活場景，再用這樣的場景聚人留人。
“我們為大家提供了一個愿意停下來、坐下來交流溝通的環境。這樣的空間環境實際上對提升成交率非常有幫助。目前我們一年銷售額能有1500—2000萬?！崩铌柛嬖V我。
告別李陽，我又走進了另外一家品牌家居館。見到我時，品牌主理人黃小蕾沒有急著給我介紹門店情況，而是先邀請我躺著感受了一下店內的“銷冠”產品。
“剛開店的第一個月這個產品就賣出了二三十套?！秉S小蕾指著一款沙發告訴我。初看之下，這款沙發挺普通，但是當我試躺上去，卻舒服地閉上了眼睛。看到我的反應，她笑著說：“這就是那種需要用身體去選擇，而不是用眼睛來判斷的產品?！?/p>
富森美天府里的門店。李強 攝
“在互聯網上，你能有視覺、聽覺的體驗，但是觸覺、味覺、嗅覺卻沒法體驗，但這其實對家居消費有非常重要的作用?！秉S小蕾告訴我，不僅是躺在沙發上的觸感，多樣主題的香味、不同風格的音樂，甚至是被風吹動的窗簾，都是這家店的賣點，因為這些體驗很難通過互聯網說清，而極度依賴于身體的在場?！斑@樣的商業模式被稱為‘策展式商業’。”
也就是說，策展式商業，本質就是打造豐富的五感體驗，將賣單品變成賣場景、賣體驗。在這里，消費者不僅能看到產品的外觀，還能摸到材質、聞到氣味，甚至沉浸于家居陳列所傳遞出的“家的氛圍感”。這種多維度的感知體驗，遠超線上購物所能獲得的信息濃度。
富森美天府里的門店。李強 攝
不過，實體商業還面臨另一重挑戰：以往依賴線下自然客流的經營模式已難以為繼，如何鏈接更多消費者？
“現在不只是立足線下做基本盤，我們通過直播、短視頻、圖文筆記等內容方式去鏈接消費者。核心就是消費者在哪兒，我們就在哪兒?！眳菍汖堈f。
過去的賣方時代，有個好店鋪、好品牌，消費者就會主動找上門。如今的買方時代，消費者往往會先在網上比選、再做決策。于是，社交媒體上流行的內容形態，就成為了爭奪注意力的新消費入口。
目前，這樣的理念有了成效，也吸引了更多品牌商家“用腳投票”。吳寶龍告訴我，富森美天府的28個獨棟商業已經全都租出去了。
從“賣產品”進化到“賣生活方式”，從“空間服務商”轉型為“價值共創者”和“生態建設者”。富森美天府的故事，給傳統實體商業在流量時代完成價值重構，提供了一條可供參考的思路：未來的核心競爭力不再來自單一渠道或模式，而是“場景+內容”“線上+線下”“流量+轉化”的全域經營能力。
出品人：譚江琦
總監制：鐘嵐
監制：賴永強 毛漫丁 王代林 劉莉 劉若辰 史冊
統籌：陳旻翔 趙丹
撰稿：尹夢奇
攝影：李強
剪輯制作：郭雨荷
美術：沈曉穎
四川日報全媒體出品
【未經授權，嚴禁轉載！聯系電話028-86968276】
最近我也在看家裝，真切地感受到這種把人帶入到生活場景的便捷感，對顧客的重要性！
不是市場不景氣，只是產品不流逼，好的產品新創意，價值共創兩如意。
讓消費者“先愛上生活，再買下產品”，這步棋走得高明啊！
知道了
不懂就問
策展式商業，本質就是打造豐富的五感體驗，將賣單品變成賣場景、賣體驗。場景、體驗就是市場，一個增強購物欲的市場，一個讓欲置家具者置身其中、體驗出“家的氛圍感”就產生欲購必買想法的市場。